湖南阳光技术学校
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更新时间:2022-01-25 18:11
成交客户之前,我们时常被教导:先了解你的客户,再给出解决方案。可问题是:如何快速读懂客户?
在与客户沟通的过程中,有哪些可以快速读懂客户的线索。今天,小编梳理的6大技巧将有助于各位快速读懂客户需求。
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线索一:观察客户的家居摆设
1看装修风格:
看客户家或者办公室是什么样的装修风格:是现代简约风格还是欧式古典风格?是地中海风格还是东南亚风格?记得有次拜访客户,一进客户办公室,就发现客户的装修风格是典型的现代简约风格,而且很多细节上的设计和呈现都非常独特,于是就说了一句:您办公室的装修风格很独特,尤其是这些陶瓷品和铁艺件的装饰的使用更是恰到好处。后来一交谈才知道,客户平时除了卖产品,还特别喜欢室内设计,所以办公室的装修也是他自己设计的。于是,一下子打开了话匣子。
2看摆放风格:
看客户办公室是怎样的摆放风格:物品是规矩整齐还是比较凌乱?办公室摆放整洁规矩的客户,一般比较严谨,自我要求高,而且控制欲强;而摆放的比较散乱的客户相对比较随性,人也较为亲和。所以在拜访过程中我们会发现,大部分大公司的中高层领导的办公室大都是整洁庄严;反倒是那些做的不怎样的小客户,往往不怎么打理办公室,室内显得凌乱而且不整洁,偶尔遇到极端的,内裤都恨不得摆在办公桌上。
3看标志性物品:
看客户在室内摆放了那些标志性物品:是奖杯?是荣誉证书?是书籍?是合照?是根雕?是佛具?是运动器材?在室内摆放荣誉证书的客户,成就欲强,看中面子;在室内悬挂和领导合影的客户,重视人脉建设,人缘好而且广泛;在室内放置运动器材的客户,除了热爱运动和注重养生,更有极强的个人主义倾向;在室内摆放艺术品的客户,生活品味较高,同时眼光独到。
4看车的品牌:
看客户开的什么车:是奥迪是现代?是路虎还是起亚?还是其它?开不同的车,体现着不同的购买能力,一个开保时捷的客户和一个开奇瑞的客户,其购买能力是不同的;开不同的车体现着不同的品位追求:开沃尔沃要的是安全感,开宝马追求的掌控感,开奔驰追求的社会地位的呈现。如果你要问:如果客户只喜欢骑自行车呢?那我只能说:骑自行车环保又养生……
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线索二:观察客户的衣着打扮
1品牌材质:
看客户身上的衣服品牌和材质怎样:是高价纯棉还是中端尼龙?穿Gucci的客户和穿阿依莲的客户,其生活态度和品位肯定是不同的。
2穿衣风格:
他整体的穿衣风格怎样:是偏保守还是比较时尚?是色调鲜艳还是色调暗淡?见得最奇葩的一个客户,在办公室见到他的时候,他一系长袍加身,又留着一大胡子,我差一点以为自己穿越到了古代,但聊完就知道原来丫是一艺术家。
3饰品风格:
他身上的饰品风格和价位怎样:饰品风格是相对张狂还是比较内敛?见过客户带的最牛逼的饰品,是把前女友的一颗牙齿做成吊坠挂在脖子里,据说是为了以牙还牙。
4发型风格:
客户的发型风格怎样:是保守?是时尚?还是比较另类?曾经拜访一家中型公司的总经理,初见的时候让我有点惊讶,五十出头的男人,却留着一头红发,显得特别有个性。后来交流下来,发现对方心态既年轻又open,思维活跃,行事不拘一格,很有创新精神。
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线索三:观察客户的性格类型
1借助性格分析工具:
性格分析工具有很多:有九型人格、有MBIT和DISC,种类繁多到让人眼花缭乱。但工具只有实用简单,才能够发挥功效。所以这里推荐乐嘉的性格色彩,它把人的性格分成红黄蓝绿四种性格,不同性格受不同核心动机的驱动,会表现出不同的行为方式和人际模式,比如红色性格:它是天生的快乐的带动者。他们做事的核心动机追求快乐。他们积极、乐观,天赋超凡魅力,随性而又善于交际;他们活泼好动,肢体语言丰富,表达能力极佳。借助性格色彩工具,能够快速识别客户的性格类型,从而选择适合的沟通方式。
2看肢体语言:
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